[出口交流]让客户接受寄样不免费的方法 [复制链接]

在广交会中,很多厂商都反映能在展会期间达成的成交是比较少的,绝大多数客户来到展位上都是询盘问价,留下名片并要求厂商寄样就转身离去。而厂商按照要求寄样后,客户就石沉大海,杳无音讯了。厂商承担了大笔的邮递费,花费了时间和精力却达不到想要的效果,着实头痛了一把。如何处理好海外客户寄样品的要求,当中有一定的技巧和学问,不知道您掌握了多少。
　　一听询盘定真假
　　每个接触的海外客户都要求厂商寄样,此时业务员最必要的是正确判断有效的需求,通过海外客户的询盘知道哪些是真正有开发潜力的生意人,哪些只是骗样的过路人,找准了使力点,就能减少业务上的弯路。
　　如果海外的客户要求业务员就某一种产品报价时,同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、要求提供相关证书等; 或者客户察看了厂商的网站或者产品目录发现没有他属意的产品,询问业务员是否可以按照他要求的款式、规格、颜色等生产出他想要的产品;或者客户评估了厂商的实力后,将他想要的产品的图片、目标价格等详细说明资料给厂商。一般来看,如果客户的询盘符合上面的一个或者以上条件,业务员就可以大致判断他们是真正有寄样需求的客户,做到有的放矢。
　　如何处理邮递费
　　从国内寄样到国外,邮递费不在少数,如果多几样样品,花费会更多。因此在海外客户商量寄样的时候,就应该将邮递费考虑进去。此时应该视新客、小客、大客、老客区别处理。
　　对小客和新客,特别他们需要的是快件,业务员可以主动向这类客户说明,厂商很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们,很诚恳地向客人询问是否愿意分担快递费,例如提供到付账号,或者承担一半的样品费,这将是对厂商工作的极大支持,可以寄出更多有新意的样品给客户,也可以许诺将来客人下定单时, 从货款总值中扣除掉这笔费用。此外,厂商可以向客户展示为客人节约快递费的诚意,例如推荐新东西从实用性考虑,在寄样前将照片发给客户(此前必须要求对方留下传真和E-mail),得到确认和电汇后才寄出,并及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关。这种方式对一些真正想做生意的客户会有一定的效果。如对方是真想做生意,一定会答应厂商坚持收取邮递费或者分担费用的要求,若对方坚持费用全部由厂商支付的话,就要考虑对方的诚信了。
　　对那些大客老客,因为每年和厂商的生意额很大,也需要大量的样品,如果邮递费都是厂商出的话,是一笔不小的花费。业务员可以诚恳地发信给此类客户,从厂商的财政出发,说明工厂去年免费寄出大量的样品,不但要承受样品的成本,而且邮递费是一项十分大的负担,工厂的利润下滑,运营越来越困难,希望客户需要大批量样品的时候,能提供邮递的到付账户,而小批量样品的邮递费还是由厂商这边承担。老客和大客收到这样的信后,就算还是不肯负担邮递费,也不会再随意要样品了。
　　除了根据分类客户来处理邮递费,还可以根据样品的情况来处理邮递费。
　　如果样品较少,而且价格低廉的话。厂商没有必要吝啬这部分样品费,可以主动向海外客户说明免收样品费,但请客户谅解,由于报价已经很优惠,请其与厂商共同承担一些负担,提供账号,运费到付。真正的客户会谅解也不会计较这部分费用。
　　如果样品比较大,而且价格比较昂贵。业务员可以对客人说,由于太多客户来索要样品又音讯全无,工厂一听到寄样品,就没有多大信心而且不大愿意提供样品。也请客人谅解,先汇样品费过来,运费到付。如果没有账号,就电汇样品费连同邮递费。如果客户只同意负担邮递费不愿意承担样品费,业务员可以建议客户,先付样品费和运费,到有正式下单的时候,再从定单金额中扣除原来的样品费。这样的建议方式通常能让有心做生意的客户接受。
　　寄样的沟通问题
　　寄样就是为了与客户有效沟通,达到下单的目的,因此沟通应该由头到尾贯穿于寄样的过程中。
　　首先,业务员应该在未寄样品前尽量与海外客户多接触和联系。比如,再确认一下地址,寄出时给客户传真邮递的底单,跟踪好该邮件并及时利用E-mail反馈给客户,内容要精简一些,不断加深客户对厂商的印象,让其觉得厂商是十分有诚意和认真地对待这笔生意的。
　　其次,业务员应该尽可能多了解客户公司的实力和业务范围。怎么了解呢?你可通过其他客户去了解,同行大多了解彼此的分量和实力,这样厂商就不会无的放矢啦!与此同时,这样做也可以让这位海外客户知道,厂商在他的地盘上也有认识的朋友,这样彼此的关系又进了一层,毕竟知己知彼,百战不殆。除此以外,以后与这位海外客户做成生意后一有什么风吹草动,厂商也可以通过其他客户掌握并及时调整业务。
　　最后,在寄样后,业务员应该经常与这些海外客户联络,一有新产品就马上推荐给他们,询问他们是否还希望看看样品,诚恳地表示,希望他能支持你的业务,并说明,你给他好价格,希望能下个试单,数量由他来定。同时向其说明,如果他有新产品的需求,厂商可以助其开发。
　　为何寄后无音讯
　　确定了有效客户,给他们发去样品,但是客户在收到样品后很长一段时间也不理厂商,业务员经常疑惑,到底是继续跟这些客户联络,花费精力跟踪?还是调整方向,开发新的海外客户?此时应该分析你的这些客户属于哪种情况,再行定夺。
　　第一种情况,你的客户不是最终用户,他下面还有下一层的客户,你寄出的样品还要通过他寄给最终客户试用或在他的区域作展览用,因此这类客户也在等他的客户的回复,一层回复一层当然耗费时间。与此类客户做成生意还是有一定的希望,业务员需要做的是能定期跟踪此类海外客户。
　　第二种情况,客户在收到样品之后,对质量、款式等感到不满意,因此他不再理厂商。业务员需要委婉地询问此类客户的意见,如果真的是质量和款式出了问题,看看是否有弥补的机会,例如表达歉意,问其是否需要新型的样品。
　　第三种情况,客户对样品是比较满意,但对相关的交易条件如价格不满意。这种情况下,需要的是耐心,要努力去跟踪客户,以求达到最好的效果。此次生意不成希望在,将其归档为你的潜在客户,经常与客户保持联系和沟通,在今后的接触中总有成功的一天。
　　第四种情况,如果你的样品是属于需要检测或者需要通过相关认证的产品,例如 纺织 品和电器,刚好该客户所在区域对这类产品有这样的要求,这就需要耗费一定检测和验证时间。客户迟迟不回复就可以理解了。对此类有希望的客户,业务员也需要继续跟踪。
　　第五种情况,如果海外客户是新起步公司,做每一件事都需要时间确认,因此在接触时间了解一下客户从事这行业的时间;或者厂商的产品是新项目,客户确认也需要一定时间。此时厂商应该有足够的耐心,可以了解客户的信息,如经营模式、主营产品等,提供更多客户确认需要的信息,在适当时候提醒客户。
　　最后一种情况,海外客户用各种各样的站不住的借口搪塞业务员,例如说已经将你的样品放到档案里有机会再联络,你就应该意识到他只是想收集资料或者找到了更好的替代品,就没有必要花费精力在这样的客户身上了。